Il coaching aziendale funziona?

Se un imprenditore chiede se il coaching aziendale funziona, sta facendo una domanda ragionevole a cui non si può rispondere così com'è formulata. Sotto quella parola oggi stanno percorsi motivazionali, consulenza di direzione, formazione commerciale, affiancamento operativo e sedute individuali sul modo di comunicare.

Sono attività con obiettivi diversi, metodi diversi e prezzi che vanno da poche centinaia a diverse migliaia di euro al mese. Chiedere se funziona è come chiedere se funziona un corso, senza dire di cosa.

Come la parola è diventata così larga

Il termine viene dallo sport e dalla psicologia del lavoro, dove indicava una cosa precisa: aiutare qualcuno a trovare da solo le proprie risposte, senza dargli soluzioni. In quella accezione è un mestiere serio con una sua letteratura.

Poi è diventato un titolo che chiunque può attribuirsi, perché non è un albo e non richiede requisiti. Questo ha portato dentro persone molto brave e persone che hanno letto tre libri, sotto la stessa etichetta.

Cosa cerca chi chiama

Nella mia esperienza chi contatta qualcuno per un percorso di questo tipo ha quasi sempre un problema concreto: le persone che non decidono, i margini che si assottigliano, un socio con cui non si parla più, un figlio che entra in azienda.

Non sta cercando motivazione. Sta cercando qualcuno che lo aiuti a mettere ordine in una situazione che conosce meglio di chiunque altro e su cui gira in tondo da mesi.

Quando aiutare a trovare le risposte basta

Funziona quando la persona ha già le informazioni e non riesce a decidere. Succede spesso: il titolare sa cosa andrebbe fatto, lo sa da un anno, e ha bisogno di qualcuno che tenga la conversazione ferma sul punto finché la decisione non viene presa.

In questi casi le domande valgono più delle risposte, e un professionista che non conosce il settore può essere perfettamente efficace. Il valore sta nel metodo di conduzione, non nel contenuto.

Quando invece non basta

Quando il problema è tecnico. Se un'azienda non sa quali lavori guadagnano, nessuna quantità di domande ben poste produce quel dato. Serve qualcuno che sappia costruire il calcolo, e quello è un altro mestiere.

Lo stesso vale per la riorganizzazione dei ruoli, per il posizionamento, per la scelta degli strumenti. In queste materie l'esperienza diretta conta, e chi non ha mai portato l'azienda dall'altra parte non può accompagnarci nessuno.

La domanda da fare prima di firmare

Cosa avrò in mano alla fine. Se la risposta è una maggiore consapevolezza, si sta comprando un percorso individuale, che può anche andare bene ed è bene sapere cosa si sta comprando.

Se la risposta contiene cose verificabili, il discorso è un altro: un margine per linea che prima non c'era, tre ruoli definiti, un tempo di risposta dimezzato, due pagine di sito che portano richieste.

Il prezzo e cosa lo giustifica

Le tariffe in questo settore variano di dieci volte a parità di descrizione. Quello che le giustifica non è la durata: è cosa succede fra un incontro e l'altro e chi lo fa.

Un percorso in cui l'azienda esce da ogni incontro con due o tre cose da fare, verificate la volta dopo, produce risultati. Uno in cui si parla e basta produce buone conversazioni, che hanno un valore e un prezzo diversi.

Le certificazioni

Esistono scuole serie e certificazioni riconosciute a livello internazionale, e sono una garanzia sul metodo. Non dicono niente sull'esperienza di impresa, che è un'altra cosa, e le due informazioni vanno tenute separate.

Per un imprenditore la domanda più utile è un'altra: questa persona ha mai avuto la responsabilità di un conto economico, di un gruppo di persone, di una consegna sbagliata. Le risposte cambiano molto il tipo di conversazione che si potrà avere.

Il confronto con la consulenza tradizionale

La consulenza classica arriva, analizza, consegna un documento e va via. Il limite noto è che il documento resta nel cassetto, perché nessuno in azienda ha partecipato alla costruzione di quelle conclusioni.

L'affiancamento continuo risolve quel problema e ne introduce un altro: può durare all'infinito senza che nessuno si chieda se serve ancora. Per questo conviene fissare da subito cosa deve essere diverso e quando ci si rivede per deciderlo.

Cosa succede nelle prime sedute

Nella maggior parte dei casi si passa il primo mese a mettere in fila quello che c'è: numeri, ruoli, clienti, problemi aperti. Non è tempo perso ed è la parte che chi compra sopporta peggio, perché si aspettava di cominciare a risolvere.

Saltarla però porta a lavorare su un problema dichiarato che spesso non è quello vero. Nelle aziende cresciute in fretta, per esempio, il problema che si porta è quasi sempre un altro rispetto a quello che si trova guardando dentro, cioè decisioni ferme e ruoli mai riscritti.

Le persone dell'azienda

Un percorso che riguarda solo chi guida cambia poco, perché le decisioni prese in quella stanza devono poi essere applicate da qualcun altro. Coinvolgere due o tre persone con responsabilità cambia sensibilmente il risultato.

Cambia anche il tipo di conversazione: quando chi esegue è presente, le decisioni tengono conto di come funzionano le cose, che è l'informazione che manca sempre alle analisi fatte da fuori. È la stessa ragione per cui i perimetri scritti vanno costruiti con le persone, insieme a chi quel lavoro lo fa tutti i giorni.

Quello che nessuno può fare al posto vostro

Le decisioni. Chiunque venga da fuori può portare metodo, domande, esperienza, e a volte un calcolo che mancava. Non può decidere se mandare via una persona, se cambiare mercato, se dividere le materie fra i soci.

Quando un percorso viene comprato per delegare quelle decisioni, fallisce sempre, e la colpa viene attribuita al metodo. È la stessa dinamica per cui certe scelte restano ferme per anni qualunque cosa si provi.

Come si capisce se sta funzionando

Dopo tre mesi si guarda cosa è cambiato nei fatti. Non le sensazioni: fatti. Un documento che prima non c'era, una conversazione fatta, un numero che si è mosso, una decisione presa.

Se l'elenco è vuoto, il percorso non sta funzionando, e vale la pena dirlo apertamente invece di aspettare la scadenza. Nelle collaborazioni serie questa conversazione la propone chi sta lavorando, senza aspettare che la faccia il cliente.

Perché io non uso quella parola

Perché oggi non dice più niente su cosa si fa. Chi la usa deve poi spiegare per mezz'ora cosa intende, e mezz'ora di spiegazione è il segno che l'etichetta non sta funzionando.

Preferisco dire quali cose tocco: come è organizzata l'azienda dentro, dove si guadagna e dove si perde, come si presenta sul mercato. Sono tre ambiti verificabili, e chi chiama sa già se sta chiamando la persona giusta, invece di scoprirlo dopo, come capita a chi si affida a programmi che non portano da nessuna parte, e che assorbono attenzione per mesi.

Quando conviene comunque cercare qualcuno

Quando una conversazione interna è bloccata da tempo, e ognuno sa già cosa dirà l'altro. In quelle situazioni una persona da fuori serve a un compito preciso: tenere la discussione sui fatti fino a una decisione.

Serve anche quando manca un pezzo di competenza che in azienda non c'è e non conviene assumere. In entrambi i casi la cosa da definire prima è cosa deve essere diverso alla fine, con parole che si possano verificare.

La risposta breve

Funziona quando c'è un problema definito, una persona che ha visto quel problema dall'interno di un'azienda, e un risultato scritto da qualche parte. Non funziona quando serve a sentirsi meglio rispetto a una decisione che si sta evitando.

La differenza non sta nel titolo di chi lo propone, e sta in cosa resta in mano dopo sei mesi. È anche l'unico criterio con cui vale la pena scegliere, indipendentemente da come si chiama il servizio.

Le stesse domande servono a valutare chiunque si proponga di affiancarvi su un progetto tecnico, dove il rischio di comprare una presenza invece di un risultato è ancora più alto.